유준원은 프로 세일즈맨이다. 능력도 프로지만 자존감이 프로다. 그는 중소기업중앙회의 노란우산 공제 영업인으로 전국 1위의 계약실적을 올린 바 있다.

 남들이 부러워하는 실적을 낸 가장 큰 원동력은 직업에 대한 자부심이다. 유준원은 중고교생인 자녀에게 아버지 직업을 자랑스럽게 ‘세일즈맨’으로 기록하게 했다. 자녀에게 위대한 영업인임을 강조한다. 또 아들이 성장한 후 영업인이 되기를 바란다.

세상에서 가장 중요한 사람을 파는 사람으로 보기 때문이다. 아무리 잘 만들어도, 아무리 효과가 있어도 소비자가 구매하지 않으면 의미가 없다는 게 그의 지론이다.

판매 되지 않으면 연구원도, 생산자도 거리에 나 앉는다. 가족도 흩어지고, 나라 경제도 어려워진다. 그는 이 같은 생각으로 영업을 천직으로 알고, 또 가장 귀한 직업으로 여긴다.

유준원은 말한다. “영업을 잘하는 단 하나의 조건은 ‘자존감’입니다.” 그의 초 긍정 마인드는 횡단보도에서도 보험 상품 계약으로 이어진다. 2,3분 횡단보도 앞에서 신호등이 바뀌기를 기다리는 사이에도 옆 사람의 전화 통화에 신경을 쓴다. 몇 마디 귀에 들려오는 옆 사람의 이야기에서 지금 당장 필요한 것을 찾아낸다.

가령, 세금 문제로 고민하는 자영업자의 통화를 들으면 곧바로 절세상품 안내서를 정중하게 내민다. 자동차 보험 문제로 항의하는 사람의 전화를 들으면 또 도움이 될 자료를 내놓는다. 그의 영업장소는 제한이 없다. 움직이는 곳 모두가 영업장이다. 병원 대기실도, 회사의 안내처도, 택시 안에서도, 놀이터에서도, 횡당보도에서도 자유자재로 영업을 한다. 이는 영업을 즐기는 덕분이다. 즐기기에 귀가 항상 열려 있고, 계약 성사율이 높다.

그렇다고 이 같은 즐김의 영업이 선천적인 것은 아니다. 초창기에 그는 가는 곳마다 거절을 당했다. 보험 영업 5개월 동안 단 1건의 계약밖에 하지 못했다. 몇 번의 사업도 실패했다. 포기하고 좌절할 수도 있었지만 그는 희망을 버리지 않았다.

한 번 거절당하면 두 번 찾아가고, 세 번 방문했다. 거절에 좌절하는 것을 일종의 장애라고 생각했다. 이런 과정에서 관계가 없을 듯한 사람도 고객으로 만드는 노하우를 익혔다. 유준원은 거절당한 뒤 성공 비율을 통계를 정리했다.

1회 방문하면 성공률이 1%였고, 2회 방문하면 10%로 뛰었다. 3회 방문하면 18%였고, 4회 방문하면 25%로 올라갔다. 5회 방문하면 4번 거절했던 사람 중 절반이 계약했다. 거절당할 때 영업인은 대개 상처를 받는다. 스스로에 대한 자괴감도 인다. 때로는 인격적 모독을 당한 뒤 당장 일을 접는 경우도 있다.

유준원은 거절당한 뒤의 자세에 따라 성패가 달린다고 말한다. “오랜 기간 좌절하지 않고 찾아가면 거저줍는 계약도 있습니다.” 유능한 영업인은 거절에 발길을 끊는 자존심 강한 세일즈맨 덕분에 어부지리로 얻은 계약도 의외로 많다는 것이다.

하지만 거절을 당한 뒤 평상심을 유지하는 것은 쉽지 않다. 유준원은 거절당한 뒤 마음 다스리기를 책으로 내놨다. ‘거절을 거절하라(더클코리아)’이다. 책에는 4만 번이 넘는 거절 속에서도 4천 건 이상의 계약으로 전국 실적 1위 세일즈맨이 되는 과정이 그려져 있다. 영업인이 거절 속에서도 살아가는 방법이 생생하게 녹아있다.

△지은이 유준원 △펴낸곳 더클코리아 △184쪽 △정가 1만1000원

이상주 북 칼럼니스트(letter3333@naver.com) 

[환경미디어 온라인팀]

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